【相続に悩む士業の方へ】忙しさやお客様との関係性に応じてどこまで任せるかを選べる　-提携で相続を戦略的に

コーチとして経営者に寄り添いPDCAを確実に回す -黒字化コンサルティングが強み

───── まず、中野先生の特徴や強みについて教えてください。

中野：

私は、法人顧問のお客様の黒字化に向けたコンサルティングに力を入れています。
マインドマップやSWOT分析を使って経営計画やマーケティング戦略を策定し、PDCAを決めるのですが、私の特徴は経営のコーチとしてお客様に徹底的に寄り添うことです。
例えば、Instagramを使ったマーケティングを行うと決めたら、今週はアカウントを作ってください、来週は毎日1回投稿してください、と約束して、毎週金曜までに進捗状況をメールやチャットワークで報告してもらいます。万が一報告がなければ、土曜の朝にすぐに催促を送ります。
経営者は「中野さんに怒られるからやらなきゃ」という気持ちになるので、確実にPDCAを回すことができるのです。

このスタイルを始める前までは、経営者に「経営計画を立ててくださいね」と伝えても、約束した期限までに提出してくれる方はゼロ、数年後にもう一度伝えてもやってくれないことが大半でした。
その結果、事業の屋台骨がぐらついて経営が上手くいかなくなってしまった例もあったのです。だから今は、経営者が心底やりたいと思えるプランを私が立てて、さらに経営者が確実に実行に移せるように尻を叩いています。
他の税理士事務所はもちろんのこと、一般的なコンサルティング会社と比べても珍しい、目標達成型のコンサルティングを行っています。

───── 中野先生は個人のお客様向けに相続も取り扱っていらっしゃいます。
これまでに他税理士と提携したこともあると聞きましたが、いかがでしたか？

中野：

そうですね。相続に強いと評判の外部の税理士さんに依頼していたことがあります。
相続の経験が結構あるという事務所を選びましたが、具体的な実績を公開していませんでしたね。仕事は、お客様対応で頼りない、事務的すぎる印象だったので、次も頼みたいとは思いませんでした。

チェスターは営業担当が会いに来てくれた
-話を聞いて安心だとイメージできたことが決め手

───── 中野先生がチェスターを知ったきっかけについて教えてください。

中野：

2017年2月頃、チェスター営業部の山森さんから連絡をいただいたことがきっかけです。
ちょうど相続税専門の税理士事務所が台頭していた時期だったので、正直「また営業か」と思った部分はありました。しかし、チェスターさんが他事務所と違ったのは、実際に会いに来てくれたことです。
一般的に税理士事務所はWeb系の営業か紹介営業がメインですから、営業専門の部署を設けて営業担当が積極的に会いに行くスタイルは珍しいですよね。
相続税専門税理士法人との連携は私たちにとってもプラスになる話なので、せっかく来てくれるなら話を聞こうと考えました。

実際に山森さんに会うと、チェスターさんがどんな仕事をしているのか、どんなクライアントがいるのか、実際に提携する際はどのような手順になるのかをしっかり説明していただきました。
具体的にイメージできたので、他事務所より身近に感じるようになりました。

それに、山森さんの人柄も魅力的でした。人懐っこくて爽やかで、仕事抜きでも仲良くしてくれるタイプで、今や家族ぐるみのお付き合いをしています。平均年齢が高く凝り固まった部分もある税理士業界に果敢に挑む山森さんを少しでも応援したい、そして業界全体が良くなればいいなとも感じて、いろいろお話ししてみたいと思いました。

───── その後、チェスターとの提携を決めたポイントは何でしょうか？

中野：

まず、相続税専門で安心して任せられるとイメージできたことです。ホームページにも実績が公開されていますが、数字で見るだけより直接会って説明してもらったことで信頼できると判断できました。

また、チェスターさんは相続税に関する情報発信が非常に豊富でした。ある時期から、ネット検索で相続税について調べると上位に並ぶのがチェスターさんの記事ばかりになったのです。記事内容も、障害者控除などプロでも見落としやすいポイントをきっちり押さえた質の高いものでした。
情報を公開するのは自信を持っている証拠ですし、税理士向けに相続セミナーも開催されていたので、チェスターさんには相当なノウハウがあるのだと感じました。
当事務所も相続チームを設けていますが、対応できる案件の幅が大きく違います。

さらに、社内体制がしっかり整っていて、少ない残業時間で効率的に仕事をしているということも山森さんから聞きました。気合を入れて徹夜で片付けるような事務所でないなら、余裕を持って評価や判断をしているはずなので、頼んでも大丈夫そうだな、と思えましたね。代表も若く、経験者も豊富で、皆さんが元気に働いているということも安心材料の一つでした。

遺産総額10億円以上の大型案件を任せても安心 - 忙しさやお客様との関係性に応じてサポート内容を選べる

───── チェスターとの提携後に対応された案件について教えて下さい。

中野：

企業オーナー兼地主の方の相続で、遺産総額10億円以上という大型案件でした。
相続人の間で係争中の案件で、お客様が最初に依頼した税理士さんのシミュレーションに納得できず、税理士を変えたいということで、司法書士さんを介して当事務所にご相談をいただきました。

しかし、私たちがお引き受けできるのは原則として遺産総額10億円までの相続です。それ以上は複雑な評価や煩雑な手続きが必要になり、現在の事務所のキャパシティを超えます。本件も所内で十分検討しましたが、対応は難しいと判断したため、チェスターさんにお引き合わせすることにしたのです。

司法書士さんにチェスターさんを紹介したら、私の仕事はそこまで。
面談、シミュレーション、申告はすべてチェスターさんにお任せしました。チェスターさんに丁寧に作業をしていただき、お客様にもご納得いただける結果となりました。

　　

───── チェスターの品質の高さを感じたのはどんな点ですか？

中野：

お客様の面談に税理士2名で対応していただいた点です。
相続税は、時間をかけて人間関係を築ける法人の顧問契約とは違って、一時的なお付き合いになります。つまり、お客様にいかに安心感、信頼感を持っていただけるかが大切です。
税理士2名で対応すれば、お客様と相性が合わないというリスクが下がりますし、問い合わせ対応も迅速に行えるでしょう。また、実務面でも2名体制ならお互いにチェック機能が働きミスが減るという利点もあります。チェスターさんの対応には大変満足しています。

───── 相続税申告の品質以外にも、チェスターと提携するメリットはありましたか？

中野：

事務所の忙しさやお客様との関係性に応じて、チェスターさんにどの程度手伝っていただくかを選べることです。
相続マーケットは今後しばらく伸びると言われていて、私も手放すつもりはありません。しかし、相続には決まった繁忙期がありませんから、もし企業の決算や確定申告の時期と重なって発生したら処理しきれないのが辛いところです。

税理士が抱えるこのような悩みに対して、チェスターさんと提携すれば「すべて任せる」「お客様との打ち合わせは自分が行い、裏方は任せる」など複数のプランから選んでお願いすることができます。
先程紹介した遺産総額10億円以上の相続案件は、私のところにも紹介で話がきた案件でしたからすべてチェスターさんにお任せしましたが、長年顧問をさせていただいているお客様の相続であれば、私も打ち合わせに参加するプランを選びます。お客様との信頼関係を守って相続案件を受注しつつ、自分の業務負担は最小限に抑えることが可能です。

また、すべてお任せするプランを選んでも、チェスターさんがしっかりした仕事をしてくれるので、お客様から「いいところを紹介してくれて助かった」という感謝と信頼が得られます。つまり、チェスターさんと提携することで相続に戦略的に対応することができるようになるのです。

───── チェスターにお客様をご紹介いただいた先生には、紹介手数料をお渡ししています。その点はいかがでしょうか？

中野：

一般的に税理士は「仕事をした分の報酬をもらう」ということに美徳を感じやすいのですが、この先、それだけの戦い方で従業員を幸せにできるのか疑問が残ります。仕事をした分の報酬だけでは、先行投資や従業員の増員に十分な予算を割けないのが実情です。しかし、紹介手数料による収益があれば、事務所運営や新たな事業展開を行う際の重要な柱になっていくでしょう。
また、紹介手数料はビジネスとして依頼できる点もメリットです。お金が介在するからこそ、お客様にチェスターさんを紹介する際の接点をしっかりしなくてはいけないと思いますし、結果として責任ある対応につながると感じています。

AI時代は「人間しかできない仕事」が重要 -本気で生き残りたい税理士にチェスターは心強い存在

───── これからの時代に、税理士が生き残るために大切なことは何だと考えますか？

中野：

AIの台頭とどう付き合っていくか、これに尽きます。
私は、将来絶滅する職業の中に「税理士」が確実に入っていると考えています。人間しかできないことに力を入れないと、先がないでしょう。そこで私は経営者のコーチとなって徹底的に寄り添うコンサルティングに力を入れていますが、業界を見渡すと今後の生き残り策として相続マーケットに参入する方が多いと感じます。確かに、相続マーケットは税理士業務の中でも将来性のある分野です。相続では、遺族は遺産分割等を巡っていろいろな思いを抱えていますが、この「思い」については、AIでは判断ができません。二次相続も考慮すればなおさらAIの判断だけで結論を出すことはできないのです。

ただし、相続マーケットに参入すれば安泰というわけではありません。
人間しかできないことをどこまで事務所のノウハウにできるか、という課題が出てきます。
しかし、ノウハウの蓄積には相当な件数を経験しなければなりません。
果たして今から力を入れて間に合うのでしょうか。
中小規模の事務所が相続税専門の大規模税理士法人と同じ土俵で戦って生き残るのは至難の業です。こう考えると、生き残りをかけて相続マーケットに参入するのは賢明な判断とは言えないでしょう。もっと他に、完全にライバルが少なく、ノウハウを蓄積するまでに時間がかかるような分野に注力すべきと思っています。

将来性のある相続マーケットを注視しつつ、いかに効率的に対応するのか。
その答えの一つがチェスターさんとの提携です。相続は本当に得意な事務所に任せて、浮いた時間は独自の強みや専門性を磨く時間に充てることができます。同時に、お客様からの信頼と、紹介手数料も得ることができます。生き残りを本気で考える税理士にとって、チェスターさんは非常に心強い存在となるはずです。

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営業部 山森

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